Precios psicológicos: 10 estrategias para vender más (con ejemplos)

Dani Buján

Dani Buján

Fundadora, Directora General y de Estrategia

Dani Buján

Dani Buján

Fundadora, Directora
General y de Estrategia

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¿Te gustaría sumar a los precios psicológicos en tu estrategia de pricing? Acá te mostramos 10 formas de hacerlo para aumentar tus ventas.

Los precios psicológicos es un tipo de estrategia que se utiliza para la fijación de precios de un producto o servicio. Su particularidad es que usa la percepción del consumidor como un disparador mental o emocional para incentivar la compra.

Completá tu estrategia de marketing aplicando los precios psicológicos y hacé que cada vez más clientes quieran comprarte. 🙌

¿Qué son los precios psicológicos?

Los precios psicológicos es un tipo de estrategia que se utiliza para la fijación de precios de un producto o servicio. Su particularidad es que usa la percepción del consumidor como un disparador mental o emocional para incentivar la compra.

 

Aquí es clave la percepción del cliente, ya que influye en cualquier decisión de consumo por dos motivos: 

  • el problema que el consumidor busca resolver es una situación percibida, y
  • la decisión, que daría solución a su problema, deriva de una búsqueda de información que no es ni más ni menos que el proceso de percepción.

 

Teniendo en cuenta esto, las investigaciones han demostrado que el precio transciende las fronteras de lo económico e incluye un elemento psicológico representado por la percepción. Por ello, la importancia de las estrategias de precios está en que los consumidores perciben los precios y desarrollan percepciones de valor.



10 estrategias de precios psicológicos

Existen una infinidad de técnicas para fijar precios y poner a jugar a la percepción de los clientes a nuestro favor. Aquí reunimos 10 de las más usadas.

 

1) Precio impar

Los precios que terminan en número impar es una de las estrategias más utilizadas por su efectividad. Los de mayor popularidad son los terminados en 9, seguidos por los que cierran con 5. 

La explicación de su éxito es que los consumidores leen los precios y simplifican el registro en su memoria, solo recordando los primeros dígitos. 

Por otra parte, al ser más difíciles de sumar que los números redondos, el cliente suele no tenerlo en cuenta en el análisis del precio. 

¿Por qué no funciona con el 3 o el 1? Porque, como mencionamos, la atención se fija en los dígitos ubicados al principio del precio. Por ello, no es lo mismo comparar 499 con 500, que 491 con 492. En el primer caso, se percibe que la diferencia es mayor (aunque no lo sea), porque cambia el primer dígito.  

precio psicológico impar

¿La estrategia del 9 funciona en todas las personas? Según el estudio publicado por investigadores de marketing de la Escuela de Negocios Hankamer de la Universidad de Baylor, la “estrategia de nueve finales” no es siempre efectiva.

Su efectividad depende de dos tipos de consumidores. Los analíticos que ven todos los dígitos de un precio como separados e independientes, enfocándose en el número ubicado a la izquierda. Mientras que, por otro lado, están los holísticos que suelen percibir todos los dígitos como interconectados e inseparables. 

Este estudio concluyó que la técnica es más eficaz con pensadores analíticos crónicos tales como occidentales, individualistas, que con pensadores holísticos crónicos como, por ejemplo, asiáticos, orientales o colectivistas.

Como toda regla tiene su excepción, el estudio demostró un 100% de efectividad de la estrategia cuando los compradores estaban presionados por el tiempo, distraídos por la música de fondo u ocupados con una demostración interactiva del producto.

2) Precio redondo

Si bien como explicamos, los números impares son muy efectivos, en algunos casos las cifras enteras pueden resultar muy atractivas. Por lo general, esta técnica suele usarse para productos que se compran de forma impulsiva y caprichosa, no por necesidad. 

Esto se debe a que mecanismo psicológico que desencadena el número redondo es la perfección y le hace percibir al cliente que su compra es perfecta. Como vemos en el ejemplo.

También esta estrategia suele emplearse con precios que pueden pagarse solo con un billete o moneda, lo que hace que el consumidor sienta que es una compra “fácil”. 

3) Precios psicológicos con cambio en la cantidad de dígitos

Más allá de que la variación del precio sea la misma, la percepción del monto que deberá pagar por el producto o servicio es diferente. 

Ha sido demostrado que cuando se incluyen cambios en la cantidad de dígitos, siempre el consumidor opta por el que tiene menos cantidad. Un ejemplo claro, es el que presentamos a continuación, en vez de 1000 el importe que pagará por el producto será 999. 

4) Precio psicológico con "llevate 1 GRATIS"

Esta estrategia psicológica tiene un fuerte vínculo con el neuromarketing. Una disciplina que combina la neurociencia, marketing y tecnología. Nuestro cerebro está formado por tres partes principales, el cerebro: 

  • Nuevo o creativo que es responsable de la lógica, el aprendizaje, la personalidad y los pensamientos conscientes. 
  • Medio a cargo de las emociones, las hormonas, la memoria y los estados de ánimo.
  • Viejo o reptiliano que se encarga de controlar las funciones básicas para la

supervivencia y mantenernos fuera de peligro.

Este último es el que conquistamos con palabras simples, visuales y directas. En otras palabras, es un cerebro que busca encontrar con rapidez la satisfacción y evitar el dolor, y que comprende lo que es familiar y tangible.

La palabra GRATIS toca las fibras más íntimas de este cerebro y hasta le gana a otros productos, estén muy por debajo en precio. Por lo cual, el análisis subconsciente es que lo gratis no cuesta, es sencillo de obtener.

precios psicológicos llevate 1 gratis

5) Estrategia de precios psicológicos con referencia externa

Los precios con referencia externa son aquellos que el consumidor recibe a través de distintos medios. Acaso no te pasó que buscás algo en la web y comenzás a ver anuncios en cada una de las páginas y redes. 

Con la información del precio que, suele mostrarse de forma explícita en el anuncio, percibirá que al precio ofertado como más atractivo. Como vemos en el ejemplo, el precio anterior aparece tachado como referencia y el valor actual se destaca.

Precios psicológicos con referencia externa

6) En cuotas siempre mejor

Esta técnica es aplicada sobre todo en productos costosos. Ya que la mente humana se concentra en números más pequeños. 

Aquí mostramos dos ejemplos, en el primero solo se muestra el precio a plazos, pero sin especificar cantidad de mensualidades.

Precios psicologicos en cuotas

Mientras que en el segundo caso, ponen todas las estrategias en un mismo anuncio: el precio anterior tachado y el actual en un color llamativo. Destacan el descuento y describen cantidad de cuotas y valor de las mismas.

Estrategias de precios psicológicos

7) Precios psicológicos: por cantidad

Son descuentos por llevar más de una unidad. Por supuesto, siempre se tiene que tener en cuenta que el importe resultante de los bienes o servicios que se paquetizan sea menor que la suma de los precios unitarios. 

Esta es una estrategia muy utilizada en paquetes turísticos o para que los clientes puedan probar nuevos productos de la marca.

Precio psicológico por paquete

8) Precios psicológicos por escasez

Otro gatillo mental muy usado es el de la falta.  En este sentido, existen dos estrategias que son muy populares sobre todo en las tiendas online:

  • Pocas unidades: Suele mostrarse entre paréntesis la cantidad de unidades restantes. 
  • Tiempo limitado: Pueden presentarse como ofertas relámpago con un tiempo determinado para realizar la compra. También es un recurso muy empleado en páginas de venta de cursos o servicios y en eventos comerciales como Hot Sale o Black Friday. 

 

En el ejemplo, podemos ver una muestra del segundo caso. Luego, al ingresar en el anuncio, también está representado el recurso de las unidades restantes. 

Precios psicológicos por escasez

9) Respuestas asimétricas al precio

Los compradores, por lo general, responden de forma adversa a los precios más altos y de manera favorable a los descuentos. En definitiva, todo se trata de cómo lo contemos. 

Veamos el siguiente ejemplo:

Opción 1

Precio del producto $ 3000

Descuento por pago en efectivo $ 300

Opción 2

Precio del producto $ 2700

Precio financiado $ 3000

Está comprobado que los consumidores elegirán la primera opción, ya que muestra de manera explícita un descuento. Asimismo, perciben que el primer producto es de mayor calidad porque tiene un precio mayor. Aunque al fin y al cabo los montos son los mismos.

10) Precios psicológicos con relación precio - calidad

Como vimos en el caso anterior, los consumidores tienden a utilizar el precio como indicador de calidad. Sobre todo, en los casos donde no se cuenta con datos suficientes para tomar una decisión informada. 

En el siguiente ejemplo, mostramos cómo la comparativa de precio más calidad o reconocimiento (en este caso), se termina posicionando a la opción de $85 como la más viable. Sumado al hecho que también se usa la estrategia de la “paquetización” para darle más fuerza.

relación precio-calidad

 

 

En conclusión, podemos poner a jugar a nuestro favor a la percepción de nuestros clientes. Solo hay que ser astutos para dar en la tecla con la opción de precios psicológicos que le impactará más a nuestro buyer persona.

¿Te gustaría trabajar una estrategia de precios o pricing que te ayude a vender más?

Comencemos a conversar.

Fuente:

  • Soraya Castro Herrera y Alejandro Rosemberg. PRECIOS PSICOLÓGICOS: Análisis de la Percepción del Consumidor. Quipukamayoc. 2000, primer semestre:  83-92 URL
  • Tu, L.L., Pullig, C. Penny wise and pound foolish? How thinking style affects price cognition. Mark Lett 29, 261–273 (2018). URL

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